PRÉPARER, MENER ET CONCLURE UN ENTRETIEN COMMERCIAL

Public concerné

• Aux professionnels travaillant dans des domaines commerciaux ou des ventes
• Les représentants commerciaux, les responsables des ventes, les chefs d'entreprise, les professionnels du marketing
• Toute personne impliquée dans des activités de vente et de négociation
• Les personnes désireuses de gérer son stress et ses émotions lors d'une vente
• Aux créateurs d'entreprise

Objectifs pédagogiques

• Connaître son offre et son positionnement
• Découvrir les besoins d'un prospect ou d'un client
• respecter les étapes clés d'un entretien de vente
• Se connaître afin de gérer ses émotions et son stress face à un client
• Développer sa communication émotionnelle pour mieux vendre

Méthode pédagogique

• Méthodes expositives, interrogative et actives
• Apports théoriques, documentation
• Échanges à partir de situation amenées par les participants
• Exercices pratiques
• Mise en situation

Modalités d'évaluation

• Quiz en cours de session pour évaluer les acquis de la formation
• Mise en situation par la formatrice des participants avec un cas concret d'une présentation de son offre
• Évaluation de la perception: collecte des impressions et des retours d'expérience

Programme

1. Accueil
   • Accueil des apprenants
   • Présentation de la formatrice
   • Présentation individuel des apprenants
   • Présentation du protocole de la formation et rappel de son objectif
   • Attentes et questions de chaque apprenant
2. Connaissance de son offre
   • Auto évaluation
   • Analyse du marché et des concurrents
   • Identification des besoins du client ciblé
   • Analyse de l’offre pour répondre aux besoins du client ciblé
   • Identifier les forces et les faiblesses de son offre actuelle
   • Quiz pour évaluer les acquis
3. Présentation de son offre
   • Comment commencer l'entretien de manière efficace pour susciter l'intérêtde l'acheteur
   • Comment présenter brièvement l'entreprise et les produits ou servicesofferts
   • Présentation des caractéristiques et avantages des produits
   • Proposition de valeur
   • Conclusions et appel à l'action
   • Mise en situation
4. Maîtrise de soi
   • Pourquoi la gestion des émotions est-elle importante en entretien professionnel ?
   • Les conséquences d'une mauvaise gestion des émotions en entretien professionnel
   • Comprendre les émotions : définition et fonctionnement
   • Comment identifier ses propres émotions en entretien professionnel ?
   • Exercices pratiques pour évaluer ses émotions
   • Les différentes stratégies de gestion des émotions
   • Comment réguler ses émotions en entretien professionnel ?
   • Comment gérer pro activement ses émotions en entretien professionnel ?
   • Exercices pratiques pour apprendre à réguler ses émotions
5. Communication
   • La communication émotionnelle : définition et importance en entretien professionnel
   • Les différentes dimensions de la communication émotionnelle : verbal, para-verbal, non verbal
   • Comment utiliser la communication émotionnelle pour gérer ses émotions en entretien professionnel ?
   • Quiz
   • Exercices pratiques pour développer ses compétences en communication
6. Négociation et objection du client
   • Comment répondre aux questions difficiles sans se laisser submerger par ses émotions ?
   • Identification des objections de l'acheteur
   • Réponse aux objections de l'acheteur
   • Prévention des objections de l'acheteur
   • Exercices pratiques pour développer ses compétences en gestion des émotions pendant l'entretien professionnel
   • Négociation et offre
   • Gestion de la résistance finale
   • Fermeture de la vente
   • Mise en situation
7. Suivi de la vente
   • Comment suivre le client après la vente pour s'assurer de sa satisfaction.
   • Fidélisation de la clientèle
   • Collecte des commentaires et des témoignages
   • Comment répondre aux questions et résoudre les problèmes liés à la vente.
   • Quiz final
8. Conclusion
   • Rappel des points clés
   • Conseils pour le futur
   • Questionnaire à chaud